物聯網時代，產品將被場景代替，或者說產品將只是場景中的一個元件。

“傳統的直播促銷傷害了品牌，也破壞了體驗……把產品賣出去，只是跟用戶聯系的開始。”在日前舉辦的山東家電消費節(jié)中，李華剛這樣說道。

作為海爾集團副總裁、首席體驗官、中國區(qū)總經理，李華剛試圖告訴山東的廣大父老鄉(xiāng)親，在打折的電器單品之外，“其實你還有更好的選擇，你可以有更智慧、更好的生活”。

2020年初突如其來的疫情讓人們在家宅了2個多月，也讓家電市場經歷了2個多月的“空窗期”。復工復產之后，一個變化在于傳統電器越來越難賣、消費者也越來越挑了?；帕松竦钠髽I(yè)們，開始把直播、降價當作“救命稻草”。

從4月份開始，家電行業(yè)的價格戰(zhàn)火藥味就越來越濃，臨近“618”購物狂歡節(jié)，各大家電品牌為了搶用戶，直播聲量更是一波高過一波，促銷力度也越來越大。

但這些低價產品是消費者想要的嗎?一味拉低價格真的管用嗎?

單一產品不再吃香

劉曉東是鄭州一個家電賣場的老板。過去的幾個月里，因為無法正常開門營業(yè)，生意下降了近六成，眼看“618”活動在即，他老早就安排了員工籌劃了一些降價促銷的活動，希望能“回回血”。

但與預想中的結果不同，從6月初就開始的活動到現在也沒有特別熱鬧，“產品難賣”成了他每天頭疼的問題。

實際上，許多企業(yè)也存在與劉曉東一樣的困惑，部分從業(yè)者甚至覺得，盡管天氣一天天炎熱起來，但家電“寒冬”始終沒有過去。

不過，與降價后產品仍然難賣的情況不太一樣，疫情過后，逐漸恢復的市場上出現了一個新現象：用戶越來越傾向于購買健康的、高端的家電。

來自市場調研機構中怡康的數據顯示，2020年“五一”期間，萬元以上冰箱產品的線下市場零售額占比23.6%;與去年同期相比，高端冰箱的零售量和零售額分別提升了22.8%和22.3%，為整體下滑的冰箱市場注入了一劑強心針。

實際上，觀察整個家電行業(yè)市場的發(fā)展也不難發(fā)現，產品“好賣與否”與價格的關聯度越來越小，人們開始關心體驗好不好、品質高不高。最直接的體現是，物聯網時代，用戶需要的不再是單一的家電產品，而是一個個場景解決方案。

這意味著，物聯網時代，產品將被場景代替，或者說產品將只是場景中的一個元件。如果企業(yè)還停留在傳統家電思維里，必然與用戶越走越遠。

海爾智家就注意到了這樣的趨勢。疫情期間，消費者健康需求爆發(fā)，海爾智家沒有像其他企業(yè)那樣聚焦單件健康產品的推廣，而是迅速推出涵蓋飲食健康、衣物消毒、空氣除菌等各類居家需求的健康場景解決方案。

“物聯網時代，技術只是工具和手段，真正的難點和痛點在于構建用戶喜歡的場景。”海爾集團總裁周云杰說。

IDC中國分析師劉云認為，在互聯網、物聯網、AI、云計算、大數據等技術的快速發(fā)展驅動下，中國家電產業(yè)升級的新時代已經到來，爆款產品、設備聯動、語音交互正在推動中國智能家居市場從單品智能化向智能聯動化演進。

李華剛也多次表示，如今單一產品不再吃香，海爾智家希望為消費者打造的智慧家庭，一方面要以高端產品來滿足用戶的品質生活需求，另一方面要用場景給用戶帶來價值。

“生態(tài)圈”思維

給用戶帶來價值，僅靠一家之力并不現實。

兩會期間，作為全國人大代表的周云杰多次表示，智慧家庭的痛點不在于硬件而在于體驗，推進智慧家庭的難點不在價格產品而在于做場景生態(tài)。

中國電子技術標準化研究院電子設備與系統研究中心主任范科峰也指出，中國智慧家庭市場規(guī)模正以每年20%-30%速度增長，智慧家庭產業(yè)發(fā)展空間巨大。

巨大的空間、復雜的痛點，也意味著消費者的需求多元多樣。顯然，在這樣的情況下，沒有一家公司能拍著胸口保證，自己能滿足所有的需求。

以衣物洗護為例，傳統家電廠商能夠做的就是提供洗衣機、烘干機等產品。但在物聯網時代，單個產品的推銷顯然不如“一站式”解決方案對消費者的吸引力更大。

試想一下，如果洗衣機能自動通過識別衣物面料加入洗衣液、選擇洗護模式，洗完后干衣機會根據材質自動設定烘干參數等待放入……如果你想要自然晾曬，那當你從洗衣機拿出衣服，智能衣架會自動落下，掛好后碰一下就回升，這樣的自動化操作是不是更便捷和“通情達理”?

當然，這一套流程并非單獨一家企業(yè)能提供——除了洗衣機、干衣機，還有洗衣液、智能衣架的參與。但如果打開“生態(tài)圈”思維，就不是難事了。海爾智家就建立了這樣一個“衣聯網”生態(tài)圈，覆蓋服裝、家紡、洗衣液、皮革等13個行業(yè)，實現了從一臺洗衣機到洗衣服務，再到全流程智能洗護體驗的迭代。

按照這樣的思維，在衣聯網之外，海爾智家還打造了食聯網、空氣網、水聯網等生態(tài)圈，串聯起涵蓋40多個行業(yè)的數千家資源方，全面覆蓋智慧家庭生活中洗護、烹飪、空氣消殺、洗漱/洗浴、休閑娛樂等多個場景，讓智慧產品具備獨有的生態(tài)服務能力，同時與生態(tài)資源方共創(chuàng)共贏。

更值得一提的是，隨著越來越多生態(tài)攸關方融入場景，海爾智家在場景產品收入之外，還收獲了生態(tài)收入。

據統計，2019年海爾智家衍生出的生態(tài)收入達48億元，同比增長68%;2020年第一季度生態(tài)收入同比增長70%;衣聯網榮獲2018年中國最有影響力物聯網生態(tài)獎，市場反應積極。

“我們企業(yè)本身需要通過智家平臺給用戶更好的產品、更好的方案，我們也希望通過這個平臺吸引更多相關企業(yè)、生產方，一起來共創(chuàng)。”李華剛說。

“讓人人成為網紅”

要想真正滿足用戶需求，只靠打破行業(yè)邊界、搭建生態(tài)圈并不足夠。

最直接的一個問題是：場景生態(tài)搭建好之后，消費者通過什么途徑去體驗，如何給予他們消費信心?如果用戶有自己的特殊要求，又如何把自己的定制需求及時反饋給廠商?

歸根結底，要解決這個問題必須先實現企業(yè)與用戶零距離溝通。為此，海爾智家推出了“體驗云眾播”。

在“體驗云眾播”直播間里，不再是簡單的企業(yè)與用戶物與物的交換，而是以用戶增值為源頭，將創(chuàng)客、生態(tài)方、渠道商、用戶全部匯聚到一起，把“網紅直播”變“眾播”，把“叫賣促銷”變“體驗消費”，實現各方共贏。

具體來說，與常規(guī)的直播主體是網紅不同，“體驗云眾播”的主角是創(chuàng)客、用戶、生態(tài)方等等，他們每一個人都是直播的主體;而且，不同于網紅直播里“流量靠網紅、成交靠價格”的售賣方式，海爾智家的“體驗云眾播”是靠分享場景價值，為用戶提供場景解決方案。

在云眾播過程中，用戶負責把日常體驗的場景生活痛點帶進直播間，海爾智家創(chuàng)客和生態(tài)方則為他們帶來自己的解決方案，這種真實場景的體驗分享讓用戶有更強的代入感;并且，直播中的重點不是凸顯產品的局部優(yōu)點，而是為用戶定制各種家庭場景智慧生活解決方案，這打破了場景與用戶的時空距離。

“這是一個‘1+N’的多方共贏模式，在這里用戶可以定制到專屬于自己的健康場景體驗方案，客戶可以與用戶零距離交互收獲訂單，生態(tài)資源方可以實現增值分享。”李華剛說。

多位家電行業(yè)分析師認為，這樣的模式不僅可以拉近消費者與企業(yè)的溝通距離，還能有效減少價格戰(zhàn)對品牌價值和空間的吞噬，能更好發(fā)揮頭部企業(yè)效應，拉動白色家電產業(yè)鏈上下游企業(yè)整體品牌的升級和向工業(yè)互聯網的轉型。正是憑借頗具前瞻性的布局和耕耘，海爾智家已經成長為全球領先的物聯網生態(tài)品牌，走在了工業(yè)互聯網的前列。

縱觀中國家電企業(yè)發(fā)展歷程，對企業(yè)而言，在傳統制造時代，要么成為名牌，要么為名牌代工;在互聯網時代，要么擁有平臺，要么就被平臺擁有?，F在已經進入物聯網時代，擺在中國家電企業(yè)面前的是兩條路——要么建成生態(tài)，要么成為生態(tài)的一部分。

在新的商業(yè)海洋里，唯有把握時代機遇、貼近消費者多樣化需求，才能挺立潮頭。

關鍵詞： 智慧家