經(jīng)常有微友私聊問，現(xiàn)在家具門店生意一天比一天差了，怎么辦呢?有什么好的辦法支一下招啊?

說實在的，對于類似的這些問題，我們實在無法回答，因為，每個地方市場不一樣，每個店的情況不一樣，我們對當?shù)厥袌觥⑦@個門店、這個團隊、這個店老板都不了解，我們怎么能給出一個有效的解決方案?就好比一個醫(yī)生，在不了解病人具體情況下，怎么對癥下藥?

有時，在微友幾次追問下，無奈下，經(jīng)常會把下面這個賺錢萬能公式推送他，讓他自己對著這公式好好檢查、分析、總結(jié)。

銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價x購買次數(shù)

這公式看起來很簡單，決定銷售額的主要就是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、購買次數(shù)這四個要素，那我們就要每天去分析這四個要素，看哪個要素發(fā)力不夠，就去補足它，只要不斷堅持這樣做，銷售額肯定會上漲。

在經(jīng)營過程中，我們干的每件事都要促進上面四個要素的提升，否則，我們就是在做無用功。

有些朋友，可能會問，就這么簡單嗎?

是的。

有些道理就是很簡單，但難的是：

把這簡單的事情重復做，還要把這簡單事情堅持做細做扎實。

也就是說知易行難，為了大家能更好地分析貫徹這公式，下面我們把每個要素細化拆分來看看，大家可以對照檢查。

流量，就是客流，就是每天進店或接待的客人數(shù)量，客人越多成交量就大，那么引流的渠道方法有哪些呢?

家具店引流方法：

1、自來客(自然流量);

2、店員邀約過來的;

3、親戚朋友介紹;

4、廣告宣傳推廣吸引過來的;

5、設計師介紹;

6、其他行業(yè)介紹;

7、老客戶介紹;

8、其他

大家可以根據(jù)自身情況，對每一個方式進行檢討分析，比如第5條分析時，我們可以提這些問題：

設計師帶單多不多?多是什么原因?設計師喜歡帶單過來是因為我們款式不錯還是價格合理?是展廳裝修上檔次還是品牌影響?那該如何把這些優(yōu)點強化?又該如何去開拓更多設計師?

少是什么原因?是因為扣點少還是款式少不滿意?是服務不到位?還是產(chǎn)品檔次不夠?還是我們展廳裝修一般?還是我們沒法很好滿足設計師需求?是哪些需求?該怎么去完善?該怎么去找和我們條件相匹配的設計師?等等

轉(zhuǎn)化率，就是購買產(chǎn)品的人與進入店鋪人的比值。比如說，今天進店人數(shù)是20個人，成交人數(shù)為2人，那這轉(zhuǎn)化率就是2÷20x100=10%。

這也就是我們平時說的成交率，不管成交率是高是低，我們都要對其背后的原因進行分析。

因為，現(xiàn)在進店越來越少、引流越來越難了，如果我們能提升轉(zhuǎn)化率的話，這對我們業(yè)績的提升至關(guān)重要。

對于轉(zhuǎn)化率高的，我們要分析為什么高?是什么原因?該如何繼續(xù)強化?對于轉(zhuǎn)化率低的，也要分析為什么低?是什么原因?該如何去補充?

而在分析轉(zhuǎn)化率原因時，我們可以根據(jù)分析出來的結(jié)果，去倒推優(yōu)化前面一道引流的工作。

比如說，發(fā)現(xiàn)設計師帶過來的客戶，轉(zhuǎn)化率很低，而親戚朋友帶過來的客戶，轉(zhuǎn)化率高，那可能就是我們店整體情況會更適合朋友帶過來的客戶，這樣，我們就要強化這個優(yōu)勢，在朋友帶單這方面加強優(yōu)化。

客單價，這個好理解，就是每單成交額的大小。

現(xiàn)在終端門店引流很不容易，進店的客人很少，所以，每個來店的客人除了盡量成交外，還要想盡辦法在客人能接受的預算范圍內(nèi)，盡量讓單值做大點。做大單值兩個辦法：

1、盡量成交單價高的;

2、盡量讓客戶多買店里的產(chǎn)品。

例如，我們發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常在店里買了客廳家具，臥室卻去別家購買的話，那我們就分析內(nèi)在原因，如果是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題，那就要調(diào)整產(chǎn)品，如果是導購問題，那就要培訓導購，整理一套導購流程模板，這樣，單值才會做的越大。

購買次數(shù)，也叫復購率，就是這個客戶多次來店購買我們的產(chǎn)品。對于家具店而言，由于家具的特殊性，比較少一個客戶多次來店里買磚，有的人一輩子買套房就不容易了。

當然，一些工程甲方、家裝公司、設計師等類型的客戶還是有復購的可能。而這些客戶如果服務好了，復購率提升了，那我們的業(yè)績是不是也會提升呢?

例如：發(fā)現(xiàn)有一個設計師手上的單蠻多的，但只是偶爾帶個單到店，更多的帶到其他的店里去，那這是我們就要分析是什么原因，如果是店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或其他利益原因的話，我們就要立馬進行調(diào)整，只要有效地解決客戶的問題，客戶也就會慢慢增加帶單次數(shù)。

對于普通業(yè)主來說，可能復購概率低，但他可以轉(zhuǎn)介紹啊，所以，我在這里建議加上“轉(zhuǎn)介紹次數(shù)”，而老客戶介紹過來的新客戶，成交率往往比較高的，如果每個老客戶都幫我們介紹的話，那我們還擔心流量嗎?

不知大家有沒有發(fā)現(xiàn)，當這萬能公式里的“購買次數(shù)”加上“轉(zhuǎn)介紹次數(shù)”時，那么這五個要素就會形成一個生意成交的一個流程閉環(huán)，如下圖：

大家也能發(fā)現(xiàn)，在這萬能公式里的任何要素的值增加時，都會帶來“銷售額”這個結(jié)果的增加。

那么，我們在實際經(jīng)營過程中，要提升整個“銷售額”的話，就要經(jīng)常檢查這五個要素里，哪個要素比較弱或者哪個要素還可以加強的?

然后，我們想辦法，調(diào)動各種資源，去優(yōu)化強化那個要素，這樣我們的銷售額一定越來越好。

大家在賣家具過程中還有哪些問題，歡迎留言區(qū)留言，大家共同探討，希望大家生意越來越好!

關(guān)鍵詞： 家具門店